求めるのは信頼関係を構築する力。顧客の視点でこれを見極める
北陸3県のエリアで、地域に密着した家づくりを行っている北陸セキスイハイム株式会社。同社では、顧客から信頼される人材を最も求めているそうだ。
「住宅は、一生に何度もできない大きな買い物です。それだけに、お客様は信頼できる営業スタッフを求めており、営業スタッフの人柄が契約を左右することも少なくありません。一口に『信頼できる人』といっても様々な要素がありますが、具体的な人物像としては、プレッシャーと上手く付き合って、お客様とじっくり向き合える人、プレゼン能力がある人を求めています。営業スタッフは、お客様から様々な質問を受けますが、これに真しに対応することは、時としてプレッシャーになります。しかし、お客様の疑問を解決しなければ信頼を得ることはできませんので、プレッシャーと上手く付き合うスキルが必要不可欠なのです。また、自分を上手くアピールし、好印象を持ってもらうことも大切ですね」と語るのは、同社で人事を担当する松田さん。この2つのスキルを見極めるために、面接では自分史を語ってもらうことが多いそうだ。これまでの人生のエピソード、特に問題が発生した時にどのように乗り越えてきたかを聞き、そこからプレッシャーから逃げずに立ち向かえる人材かどうかを判断しているという。
「第一印象も顧客からの信頼を得るための重要な要素になるので、面接では、相手に不快な印象を与える口ぐせがないか、目線を合わせて会話をしているかということもひそかにチェックしています。採用においては、お客様の視点を意識することが多いですね」。
人生において、「最も大きな買い物」と言われる住宅。これを扱う同社だからこそ、どれだけ顧客からの信頼を得ることができ、信頼関係を築けるか否かが問われるようだ。
